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Leilões: História, suas Dinâmicas, e Psicologias - Cap. 11 - Psicologia dos leilões

Informação | 18 de Novembro de 2016

Psicologia dos Leilões

Foto: Divulgação/Assessoria

                                                                                                            Texto de: Celso Jaloto Avila Junior – 17/Nov/2016 (Capítulo Final)



Capítulo de muita importância e que merece ser analisado. Ao comprar em um leilão, normalmente existe um preço mínimo para cada item. Entretanto, em alguns lotes, o preço pago atinge valores que são questionados se realmente em uma comercialização normal aquele preço final teria sido conseguido.

Em um leilão, dependendo do leiloeiro, dos pisteiros, do público comprador, e da especificidade do produto leiloado é possível chegar a um valor final exorbitante. Se o objeto é único, como uma obra de arte, o preço final não tem limite. Em 2013, por exemplo, a pintura “Três Estudos de Lucian Freud”, de Francis Bacon, foi arrematada por US$ 142.405 milhões de dólares. Também em 2013, na Bélgica, um chinês arrematou um pombo-correio por US$ 400 mil dólares. Esse pombo recebeu o apelido de Bolt, em alusão ao atleta jamaicano Usain Bolt, pois a ave se destaca pela rapidez nos deslocamentos ao levar uma mensagem. E você? Se tivesse tanto dinheiro, pagaria toda essa fortuna por um lote leiloado?

O crítico de arte Jerry Saltz define: “Leilões são uma combinação bizarra de mercado de escravos, pregão, teatro e bordel. Eles são entretenimentos rarefeitos, onde a especulação, o transe e a caçada selvagem fundem-se a um reduto que encena um ritual altamente estruturado, no qual os códigos de consumo e de nobreza são manipulados a olhos vistos.”

No momento da compra, em um leilão importante, o “potencial comprador” pode estar interessado em tornar-se conhecido dentro do grupo de criadores de uma determinada raça. E neste momento, o leiloeiro sabe desse comportamento do comprador, e que ele pode estar influenciado por este grupo da qual deseja fazer parte.

O leiloeiro é a figura central da coreografia e a psicologia do leilão. Ele busca estabelecer o ritmo de venda. Nesse momento, a pressão psicológica aumenta conforme ele acelera as ofertas e motiva os compradores em torno de um lote. O comprador, por sua vez, em determinado momento tem poucos segundos para reavaliar a sua decisão para um novo lance. Neste momento está estabelecida uma verdadeira competição financeira entre o “ganha ou perde”.

É um equívoco supor que, em lotes de elite, o leilão irá produzir um “valor justo”. Em determinado momento o leiloeiro saberá colocar dois compradores interessados em uma disputa um contra o outro. Neste momento o ego conduzirá as negociações. Inconscientemente, neste momento, os compradores comportam-se de forma “irracional”, a vezes egoisticamente e deixam de agir de forma racional. Na verdade, eles não percebem que estão em um jogo e que a “vitória” nos impulsionam para a recompensa final.

Porém, pesquisas mostram que não é esse o motivo. Especialistas de economia, neurociência e “behavioural economics” (profissionais que estudam os efeitos de fatores psicológicos, sociais, cognitivos, e emocionais nas decisões econômicas de indivíduos e instituições e as consequências para preços de mercado), chegaram a conclusão que não é a sensação de vitória o estímulo, mas sim o “sentimento de perda”. Ou seja, a possibilidade de perder a oportunidade de compra que leva alguém a dar o último lance.

Muitos aconselham, escolha o seu lote e faça uma avaliação de quanto você está disposto a pagar. Anote o seu valor de mercado e o “seu valor máximo”. Acima disso é pura emoção. Você estará entrando em um “terreno minado” onde o martelo do leiloeiro é a batuta do maestro que irá conduzir a sua ópera para o ritmo que ele desejar.

“......eh!....eh!... parou!!! ........ (o martelo é percutido) ........Vendido para o Sr. Fulano de Tal”

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