Por Fernando Furtado Velloso
Assessoria Agropecuária FFVelloso & Dimas Rocha

A abertura deste texto seria para comentar o início da temporada de leilões de primavera de touros no Sul do Brasil. Opa! Primavera em julho? Pois é. Com a pandemia, muito vem se mudando, e até a primavera (dos leilões) já anda iniciando em pleno inverno. Com a necessidade de reinventar os canais de venda de reprodutores, muitos eventos virtuais foram criados, antecipados ou divididos em dois. A modalidade traz muitas facilidades, mas também novos desafios. Tentarei deixar, aqui, um guia prático justamente para os promotores dos leilões virtuais de touros, pois a lista de tarefas mudou. Ao invés da roçada na entrada da porteira, da revisada no arame e da pintura nos bretes, vamos ter que, agora, atentar para o caminho que será percorrido pelo nosso cliente, em sua casa, pela internet. Desculpas a quem esperava que o novo formato de vendas trouxesse só facilidades.

CATÁLOGO

Começando pelo começo, temos que pensar na seleção dos animais (definição da oferta) e na preparação das imagens. Aqui, já temos um desafio novo chamado peso meta. Num evento presencial, temos um peso meta para o dia programado para o evento. Por exemplo: quero meus touros com 700 kg em 10 de outubro. Agora, mudou a frase: “quero meus touros com tal peso ou ‘bem bonitos’ no dia da filmagem”. Se antecipar muito a data da produção das imagens, os animais não estarão bonitos. Se postergar muito, o tempo para divulgação do leilão será curto. Pá, ficou fácil se embretar nessa agenda. Aquele arremate final nos animais, nos dias pré-leilão, não existe mais.

O catálogo merece capítulo amplo e com destaque. Se, antes, era uma peça de apoio, de consulta e de anotações no momento do leilão, agora, ele é quem conversa com o seu cliente. Sobre ele, algumas dicas podem ser listadas:

a) Informações óbvias – Deixar bem evidentes informações básicas do leilão é obrigação de qualquer catálogo. Data, oferta, transmissão, condições de pagamentos, fretes e contatos dos vendedores devem estar disponíveis com facilidade de acesso. Tenho alguns exemplares arquivados em que sei o ano dos eventos em função do ano de nascimento dos animais ofertados, pois, quando ocorreram, os criadores achavam que a informação era óbvia demais. Mas, se algo gera dúvida, é porque tão óbvio não é.

b) Diferentes versões circulando na internet – Aí está uma boa oportunidade para gerar confusão e dúvidas no cliente. Evite essa prática.

c) Critério lógico de disposição dos lotes – A ordenação dos lotes por tatuagem, por idade ou por outro critério bem compreensível facilitará a consulta.

d) Ordem de catálogo e de entrada no leilão – A disposição dos lotes de acordo com a sequência do leilão facilita muito o acompanhamento do evento.

e) Tabelas resumidas – Um grande resumo de lotes em forma de tabela, onde fique fácil identificar os melhores animais para a característica buscada, atalha caminho para o cliente. Por exemplo: se busco animais para baixo Peso ao Nascer, terei facilidade de visualizar essa informação em uma coluna só - sem precisar folhar várias páginas.

f) Conte sua história – Se não temos mais a oportunidade daquela conversa com o pé no arame, temos que falar mais da história do nosso trabalho através do catálogo. São informações como um resumo do programa de seleção utilizado, do sistema de produção dos touros, quem são os touros pais mais usados, quais os que estão em centrais de inseminação e por aí vai. Imaginar que essas informações não interessam ao seu cliente é subestimar a curiosidade e o interesse dele pelos seus reprodutores.

g) Sem espaço para material incompleto – O nível de dependência das informações constantes do catálogo, agora, é total. Não há chance - e nem tempo -, de esclarecer algo na hora do remate, com o pisteiro, com o assessor ou com o veterinário. Dedique tempo em revisar se o seu catálogo atende a essa premissa. Não  pressuponha que o cliente tenha conhecimento sobre os programas de melhoramento, registro genealógico, status reprodutivo, etc. Forneça as informações.

UMA IMAGEM VALE MIL PALAVRAS

Se não há mais a revisão nos bretes e nem a proximidade com a pista de remates, temos que nos empenhar em fornecer boas imagens do produto que estamos ofertando. Alguns itens merecem ser lembrados aqui, e deixa que venham as críticas dos que pensam diferente neste tema:

a) Imagem nenhuma é melhor que imagem ruim – Se não foi possível fazer uma boa foto do touro em função do dia, do momento, das posições em que ele parou, é melhor deixar o catálogo sem foto. A primeira impressão é a que fica. Melhor que as imagens sejam vistas nos vídeos, na internet, e no momento da transmissão do que fazerem bullying com o tourinho. Irão o apelidar de magrão, cabeçudo, salsichão, bicicleta e por aí vai.

b) Retoque nas fotos – A edição das fotos para retirada de sombras, de sujidades no animal e do ambiente é uma coisa. Pode-se até chamar de capricho. A edição de fotos para melhorar o animal, deixa-lo mais gordo, mais profundo, de lombo mais liso, pescoço mais forte, etc., tem outro nome. É enganar o seu cliente. Debreia. Já vimos essa história perto de nós e sabemos que não leva para bom caminho.

c) Imagens honestas – Se o comprador não tem a oportunidade de estar perto do animal para o avaliar com os seus próprios olhos e critérios, temos que ajudá-lo com “imagens honestas” e que lhe permitam uma devida avaliação. Somente oferecer um trecho do vídeo em que touro passa bem bonito e só de lado é suprimir do cliente a possibilidade de melhor avaliação. Os diversos ângulos e posições de vem ser buscados nos vídeos (touro indo, touro vindo, vista lateral, vista posterior, etc.). Muitas vezes, o número elevado de animais e o tempo necessários para as imagens é um complicador, mas temos que nos empenhar nessa busca. O comprador espera receber, na casa dele, o touro do vídeo, e não um “meio diferente”.

Na onda de que ingressamos na era virtual e que todos estão conectados nas redes, estamos relaxando um pouco na antecedência das tarefas e no tempo necessário para os trabalhos de divulgação e comunicação dos leilões. Nos últimos dias, presenciei o fenômeno dos “leilões perdidos”, pois os promotores anteciparam as suas datas ou divulgaram seus remates com muitos poucos dias. Aí, a gente recebe aquela mensagem no WhatsApp: “Velloso, sabe quando será tal leilão? Me manda o catálogo, por favor.” R: Foi ontem.

Outro fato que noto neste novo normal dos remates é que algumas pessoas estão abandoando o velho corpo a corpo. Creio que não é por aí. Nessa avalanche de mensagens, posts, lives e vídeos que recebemos, fique bem tranquilo: é grande a chance de nem perceberem o seu evento. Diferente do evento presencial, não teremos nem a oportunidade de perceber que aquele nosso cliente tradicional não chegou até a hora do almoço e que vale à pena uma ligadinha para prestar algum apoio na pista. O nosso contato prévio e pessoal se tornou ainda mais importante.

Na área de tecnologia e de redes sociais temos muito que aprender e praticar. Devemos buscar mais interação e integração dos serviços da internet para oferecer conveniência, facilidade e simplicidade aos clientes. Disponibilizar uma ferramenta que insira o seu evento automaticamente no calendário de seu cliente, que emita notificações (lembretes com e-mail e alertas um dia e algumas horas antes do evento), transmissões que ofereçam facilmente mensagens no WhatsApp com um clique, etc., etc. Existe um mundo a explorar nesta área, e temos que contar com os internéticos, millenials, gamers e afins para nos aproximarmos destas possibilidades.

Ao término de nosso leilão virtual, estamos cansados e preocupados com os acertos e entregas, mas temos ainda um compromisso com os nossos clientes: divulgar os resultados. Muitos promotores de leilão não consideram essa tarefa uma rotina ou necessidade, mas sugiro reavaliar essa posição. Clamamos por transparência em muitas áreas da nossa sociedade, mas nem sempre a praticamos, ou, às vezes, fazemos parcialmente. Como atuo nos dois lados do balcão dos remates (vendendo e comprando), já ouvi diversas vezes a seguinte frase: “viste o resultado de tal leilão? Não
achei nenhuma informação, não deve ter sido bom”. Leilão sem resultados divulgados no dia posterior traz dúvidas quanto ao seu sucesso.

Encerramos nosso leilão. Lotes transmitidos, bastante disputa, lotes vendidos, fretes realizados, entregas concluídas. Se fizermos bom tema de casa, teremos final feliz. Estabeleceremos confiança, entregaremos o touro do vídeo e não um parecido. Na próxima edição, faremos melhor.

* Publicado na coluna Do Pasto ao Prato, Revista AG (Agosto, 2020)