Fim de outubro. Fim da temporada de leilões de primavera no Sul do Brasil. Fim de mais um ciclo de vendas de touros em remates. Como todo ciclo que se encerra, iniciam-se as reflexões, as avaliações e a busca da compreensão do que pode ser feito diferente e melhor.
As expectativas em relação aos preços médios dos touros, nesta temporada, foram alcançadas. Os touros vendidos em leilões fizeram preço médio próximo a R$ 15 mil em 2020. Em 2021, a média deve estar em torno de R$ 20 mil, aumento na faixa dos 30%. A maioria dos envolvidos no mercado de touros previu esse aumento - e ele ocorreu.
Mas a média explica cada vez menos o comportamento do mercado de touros, pois as variações são muito grandes. Um bom grupo de leilões deve ter rondado o preço médio de R$ 20 mil, mas diversos eventos ficaram bem abaixo (entre R$ 14 mil e R$ 18 mil), e outros, bem acima, com preços médios de R$ 25 mil, R$ 30 mil ou R$ 35 mil. Estou me referindo sempre a valores médios dos leilões, e não aos valores dos touros, pois aí não descobrimos ainda qual será o teto, se é que ele existe. Assim como temos piscina de bordo infinito, o teto do preço de touros parece estar na mesma toada.
Mas, Velloso, e o que explica variação tão grande de valor para o mesmo produto?
Mas, Velloso, o que faz um touro valer mais que outros?
Ah, pois é. Essas perguntas seguiremos nos fazendo por muito tempo, pois a busca por melhor comercialização de touros é uma constante. De qualquer forma, algumas questões básicas e que já são de consenso favorecem a melhor venda do touro: promoção do evento e de lotes especiais, disponibilidade de dados técnicos (DEPs, Medidas Ultrassonográficas, Genômica, etc), boas imagens, catálogo de fácil leitura, etc. Desenvolvimento e peso adequados para a idade já não são diferenciais, mas, sim, exigências do mercado. Apresentar touros de dois anos com peso entre 700 kg e 800 kg já foi um luxo e virou fato repetitivo. Essa régua parece que sobe todos os anos, pressionando o vendedor por mais peso nos touros e aumentando a possibilidade de problemas funcionais do reprodutor, mas esse é tema para outro fórum.
Recentemente, participei de um podcast da Unipampa com o Prof. Ricardo Oaigen sobre a comercialização de reprodutores. Busque por: CTPEC Podcast – Atualidades sobre o mercado de touros. Ali, falamos por 30 minutos somente sobre essas possíveis causas de um leilão de touros vender melhor (ou bem melhor) do que outros. Liquidificando bem a informações, podem surgir boas ideias e ações aos vendedores de touros.
Entre tantos temas que participam da formação do preço dos touros, acredito muito na importância das informações. Tenho convicção de que a disponibilidade de informações claras e completas acerca das condições de venda (forma de pagamento, comissões, descontos, seguros, fretes, etc) e informações técnicas bem detalhadas acerca do produto (genealogia, pesos e medidas, DEPs, Índices, etc), somadas a recomendações do vendedor (ex: indicado para uso em novilhas) levam a melhores vendas. Não podemos subestimar a capacidade de compreensão do comprador de touros. Não podemos também imaginar que ele domina o funcionamento do leilão e que suas dúvidas são básicas demais.
Os catálogos de venda são um capítulo à parte na venda de touros e se tornaram até objeto de estudo em meu curso de pós-graduação. Essa peça tão importante para os leilões vem sendo pouco cuidada por muitos vendedores. Estamos, muitas vezes, mais dedicados em postar a famosa contagem regressiva “faltam 30 dias, 7 dias, é amanhã, é hoje...” do que em prover um catálogo com boa antecipação e com informações bem completas e claras ao comprador. A facilidade dos catálogos digitais (sem necessidade de impressão) nos deixou um pouco relaxados, e vamos protelando a conclusão da versão final até os dias prévios do evento. A facilidade da internet não nos pressiona tanto por prazos como no tempo das gráficas e dos correios. Ganhamos tempo. Perdemos capricho e disciplina.
A venda em leilões virtuais (somente com filmagem de lotes e sem público) deixou de ser segunda opção para alguns vendedores e passou a ser o plano principal. Os virtuais, que eram vistos por muitos como “saldo e pontas ou queima de estoque”, passaram a ser o formato principal para a comercialização de algumas cabanhas. Esse sistema exige mais dedicação do vendedor em relação ao catálogo de vendas e às informações dos animais, pois não haverá aquela conversa nos bretes para esclarecer dúvidas que não estão claras no catálogo.
Arrodeei, arrodeei a macega e não pus fogo. O tema, afinal, era responder o que faz um touro valer mais do que outros, as justificativas para um leilão vender tão melhor que outros. Afinal, em geral, o produto é tão parecido: um reprodutor de 2 anos, com 650-700 kg, apto à reprodução. Pois bem, a raça faz diferença, pois algumas têm mais demanda do que outras, haja vista a grande demanda por touros Brangus nestes últimos anos. Mas a raça explica só um pequeno pedaço da história. Dentro dela existem grandes variações de preço.
O que faz um touro valer mais do que outros é a combinação ou o somatório de vários fatores. É demasiado simplista dizer que são somente os índices, que é somente o peso, que é a combinação do peso e perímetro escrotal. Falamos, aqui, com mais foco no produto, mas não podemos esquecer as pessoas no entorno do produto. Touros são melhores vendidos também em função do esforço conjunto de tantos agentes que participam da promoção de um leilão, desde a captação das imagens para a promoção, da comunicação, da transmissão, da empresa leiloeira e assessores, etc. E de muito difícil mensuração é o fator vendedor. O mesmo produto valerá mais ou menos com diferentes vendedores. A reputação e o bom relacionamento do vendedor com o mercado impacta diretamente o valor do touro. O tema é longo e um fio puxa o outro. Agora, vamos às reuniões de avaliações dos leilões e às melhorias para 2022.
* Publicado na coluna Do Pasto ao Prato, Revista AG (Novembro, 2021)
