Participar de um leilão de touros oferece uma visão clara de como os produtores abordam uma decisão importante.

Para a maioria dos compradores, a aquisição representa não apenas o custo do animal no momento da compra, mas um investimento no futuro do rebanho. Aprender a reconhecer o comportamento de compra é uma habilidade que pode ajudar os produtores a gerenciar suas decisões de aquisição de touros com mais confiança.

Raramente os produtores chegam sem um plano sobre quais touros pretendem considerar. No entanto, esses planos podem mudar após a chegada ao leilão.

Uma inspeção visual pode levar à exclusão de um touro, forçando o produtor a avaliar outras alternativas. O interesse percebido em um touro pode fazer com que um produtor desista de um lote de sua preferência antes mesmo de começarem os lances, presumindo que o preço ultrapassará seu orçamento.

E, uma vez iniciado o leilão, o ritmo — e, por vezes, a empolgação — pode levar o comprador a gastar mais do que o planejado ou a desistir e aguardar o próximo touro adequado. Essa pressão para comprar aumenta à medida que a temporada de leilões se aproxima do fim e a estação de monta se avizinha.

O produtor ainda pode sair com um touro funcional e de boa qualidade. Contudo, em muitos casos, surge a dúvida: será que ele levou o touro que planejou comprar ou aquele que o leilão o persuadiu a adquirir?

A seleção e a compra de um touro nem sempre constituem a mesma decisão. O ideal é que a seleção ocorra ao longo do tempo, ponderando a situação do rebanho e os objetivos de melhoramento genético — muitas vezes analisando diversos catálogos — em um ambiente mais tranquilo do que o dia do leilão.

A compra, por outro lado, é realizada em segundos. Em três leilões online recentes, um touro foi vendido, em média, a cada 75 segundos — incluindo o tempo na pista e o anúncio do comprador vencedor —, um ritmo típico da maioria dos leilões.

Essa pressão, somada à concorrência de lances e à reação às atitudes de outros compradores, explica por que os produtores podem acabar dando mais peso aos sinais imediatos do leilão do que aos critérios estabelecidos previamente.

O uso de informações na seleção de touros

Pesquisas confirmam que nem todos os produtores utilizam as informações de seleção de touros da mesma maneira. A pesquisa Genetics Insights Survey de 2023, da Meat & Livestock Australia, constatou que 59% dos produtores comerciais utilizavam os EBVs (Valores Estimados de Criação) do BreedPlan, um aumento em relação aos 18% registrados em 2016.

Outros estudos australianos revelaram que, embora 60% dos produtores levassem consistentemente em conta os EBVs, o temperamento e a avaliação visual permaneciam entre os critérios de seleção mais valorizados por eles.

Embora haja uma compreensão crescente de como os produtores combinam dados objetivos, avaliação física, experiência e orientações de fontes confiáveis, ainda é pouco estudado o que ocorre entre a elaboração da lista de pré-seleção e a realização do lance final. Isso também se estende à compreensão de como o ambiente de venda influencia a decisão final sobre qual touro será adquirido.

Seis categorias de compradores de touros

Apesar de um nível de compreensão variável sobre esses fatores, é possível identificar diversas abordagens distintas utilizadas pelos produtores em leilões de touros. Embora não sejam categorias formais ou cientificamente validadas, elas oferecem uma visão sobre as considerações que mais influenciam as decisões iniciais de compra de um produtor:

1. O comprador orientado por objetivos tem um foco claro em suas metas de seleção e nas características mais importantes para o seu programa. Ele estabelece uma faixa de preferência para os valores genéticos estimados (EBVs) dessas características, e qualquer touro fora dessa faixa é descartado antes mesmo da avaliação física. O risco é deixar passar um touro realmente adequado, especialmente um que esteja apenas ligeiramente fora da faixa de EBV preferida.
   
   
2. O usuário equilibrado de informações pondera diversas fontes simultaneamente — utilizando EBVs, fenótipo, dados de fertilidade, pedigree e seu próprio conhecimento sobre o criador — em vez de selecionar touros com base em uma única medida. O risco está em manter esse equilíbrio quando os lances começam, momento em que a preferência pessoal pode acabar pesando mais do que qualquer outra informação.
   
   
3. O tradicionalista visual avalia os touros principalmente pelo que consegue ver: estrutura, musculatura, movimentação, temperamento, maturidade e tipo geral. O risco é que algumas diferenças genéticas que afetam a produção não sejam visíveis; assim, um touro pode parecer adequado, enquanto a fertilidade de suas filhas, o desempenho de carcaça de sua progênie ou o componente genético de seu crescimento permanecem desconhecidos.
   
   
4. O comprador baseado em relacionamento retorna a um criador que já forneceu bons touros anteriormente, confiando nos animais e valorizando o suporte pós-venda que esse relacionamento proporciona. O risco é a lealdade substituir a comparação, levando à compra de um touro sem verificar se os animais de outro criador atenderiam melhor ao objetivo de seleção atual.
   
   
5. O oportunista orientado pela oferta mantém flexibilidade, comprando o que estiver disponível a um preço adequado, em vez de buscar um touro específico. O risco é voltar para casa com uma "pechincha" em vez da genética de que o rebanho realmente precisa, já que um touro com preço abaixo da média do leilão só representa um bom negócio se puder contribuir genuinamente para o rebanho.
   
   
6. O comprador motivado por status ou competição pode ser influenciado pelo pedigree, pela apresentação, por linhagens da moda ou por lances agressivos de outros compradores. O risco é confundir o entusiasmo de outra pessoa — ou um preço elevado — com a confirmação de que o touro é adequado para o seu próprio rebanho ou mercado.

Outros fatores em jogo

Embora essas categorias expliquem o raciocínio por trás de uma decisão, outros fatores entram em cena assim que o leilão começa. Conceitos de economia comportamental aplicados a outros setores oferecem explicações úteis para o que acontece na arena de vendas. 

1. A ancoragem ocorre quando um valor inicial molda as decisões subsequentes. A média de preços do leilão do ano anterior ou o valor pago pelo touro anterior podem definir o que parece ser um preço razoável, mesmo que isso tenha pouca relação real com o valor do animal seguinte.
   
   
2. A prova social acontece quando as ações de outros compradores influenciam o nosso próprio julgamento. Lances agressivos de um comprador respeitado podem tornar um touro mais atraente do que ele pareceria em outras circunstâncias.
   
   
3. A escassez aumenta à medida que os touros mais adequados são vendidos. Um touro que, antes do leilão, era apenas a quarta ou quinta opção pode, de repente, parecer a escolha ideal quando restam apenas duas alternativas.
   
   
4. A escalada do compromisso instala-se assim que os lances começam. Após várias ofertas, torna-se mais difícil desistir, mesmo quando o preço ultrapassa o limite estabelecido previamente.
   
   
5. A aversão à perda pode fazer com que a sensação de perder um touro seja pior do que a de pagar um preço excessivo por ele. A frustração de perdê-lo é imediata, enquanto o custo de pagar a mais só se manifesta posteriormente.

Nada disso indica falta de bom senso. São reações naturais à competição, à incerteza e ao tempo limitado para decidir. Compreendê-las é um bom começo, e um plano claro elaborado antes do leilão pode ajudar os produtores a manter o foco assim que as ofertas começarem.

Esse plano deve estar fundamentado no objetivo de seleção do rebanho. Os critérios de seleção funcionam melhor quando estão documentados e diretamente vinculados ao objetivo de seleção. Critérios que existem apenas na mente do comprador são muito mais facilmente ignorados quando a disputa de lances tem início.

A primeira tarefa é definir o que os touros realmente precisam oferecer, considerando as vacas com as quais serão acasalados e o mercado para o qual a progênie se destina. A partir daí, os critérios podem ser organizados em três grupos, cada um relacionado a esse objetivo.

1. "Essenciais" (ou "indispensáveis"): são os requisitos inegociáveis. Incluem integridade estrutural e reprodutiva, temperamento adequado, risco de problema de parto aceitável e valores mínimos ou máximos de DEP (Diferença Esperada na Progênie) para características prioritárias.
   
   
2. "Preferenciais": são características que agregam valor, embora não sejam indispensáveis. Podem incluir um pedigree de preferência, características secundárias mais acentuadas, testes adicionais ou um tipo visual específico.
   
   
3. "Inaceitáveis": são os limites que prevalecem independentemente de quaisquer outras qualidades que o touro ofereça. Incluem estrutura deficiente, peso ao nascer excessivo, porte adulto inadequado, temperamento ruim ou valores de DEP fora dos limites estabelecidos.

Limites de preço

Os limites de preço devem derivar do mesmo objetivo. Estabeleça um limite absoluto para cada touro da sua lista de pré-seleção, em vez de definir um orçamento geral para a compra. Um touro que apresente um desempenho superior em uma característica prioritária pode justificar um limite de preço mais alto do que aquele que apenas atende aos requisitos mínimos; no entanto, esse limite deve refletir a contribuição esperada do animal para o rebanho, e não o nível de concorrência no momento em que ele entra na pista de leilão.

O melhor momento para avaliar o processo de compra é após o leilão, quando a pressão do momento já tiver passado.

Para cada touro adquirido, vale a pena questionar: ele constava na lista de pré-seleção original? Atendeu a todos os requisitos indispensáveis? Foi comprado dentro do limite de preço estabelecido? Caso o limite tenha sido alterado, o que justificou essa mudança?

O verdadeiro teste é saber se você o escolheria novamente no catálogo, em um momento posterior e longe da atmosfera do leilão. Um touro pode ter uma aparência impressionante, vir de um criador renomado e atrair forte concorrência, mas, ainda assim, não ser a escolha certa para um rebanho específico.

Informações objetivas não substituem o julgamento. A avaliação visual, o conhecimento sobre o criador, a experiência com linhagens específicas e a compreensão do ambiente de produção são fatores importantes que devem ser levados em conta.

No entanto, essas considerações subjetivas — somadas à atmosfera do leilão — podem, aos poucos, desviar o comprador de seu objetivo de seleção sem que ele perceba.

Antes do leilão, a pergunta é: "Quais touros são capazes de atender às minhas necessidades?"

Assim que os lances começam, a pergunta passa a ser: "...por este preço, este touro ainda é a escolha certa para o meu negócio?" 

Fonte: Beef Central, por Alastair Rayner (22/0/26). Traduzido e adaptado pela Assessoria Agropecuária.